Leden in beeld: Kees Lagerweij vertelt waarom je nooit zomaar een offerte moet maken

Kees Lagerweij, oprichter van SalesShape en Personalcolor Nederland, is expert op het gebied van verkooptechnieken en gedragstyperingen. Hij gebruikt zijn enthousiasme en ervaring in commercie om de persoonlijke- en verkoopeffectiviteit van zijn deelnemers te bevorderen. De tegelwijsheid ‘there is always a reason why there is behavior’ staat centraal in zijn werk. Met deze wijsheid in het achterhoofd benadrukt Kees het belang om in elk gesprek te achterhalen wat de reden van de potentiële klant is om met je aan tafel te zitten.  

SalesShape

Vanuit de behoefte om zelfstandig te gaan ondernemen, heeft Kees 16 jaar geleden SalesShape opgericht. Door middel van training en coaching helpt hij mensen om hun commerciële prestaties te verbeteren. Dit doet hij met name bij IT en Telecom bedrijven. “Verkopers zijn te veel bezig met verkopen en communiceren daarom vanuit zichzelf”, vertelt Kees. “Je moet echter niet verkopen maar de klant ‘verleiden’ om ja te zeggen tegen de oplossing die je biedt voor zijn probleem. Hierbij is het belangrijk om te onthouden dat gedrag altijd uit een (on)bewuste behoefte voortkomt. Diep uit waarom diegene met je aan tafel zit? Waarom nu en niet een maand eerder? Deze persoon had honderd andere dingen kunnen doen, maar heeft ervoor gekozen om met jou aan tafel te zitten. Waarom? Dat is de grote vraag die je moet zien te beantwoorden. Zodra je dat te weten komt, zul je erachter komen welke behoefte er is.”

Offertes

Naast deze tip, heeft Kees een sterke mening over het maken van offertes. “Leuk dat iemand je vraagt om een offerte te maken, maar je moet niet meteen hard gaan rennen”, legt Kees uit. “Verkopers willen vaak laten zien hoe goed ze bezig zijn. Vervolgens moeten ze aan het einde van de dag nog drie offertes uitwerken. Ze hebben immers zelf aangegeven dat de klant ‘m morgen ontvangt. Daar zou ik direct mee stoppen.”

“Stel eerst vragen voordat je gaat rennen: waarom zou ik een offerte maken? Wat moet erin staan? Wie gaat ‘m lezen? En wanneer hebben wij contact om de offerte bespreken? Eén ding is namelijk zeker; als je zomaar offertes maakt voor mensen wiens behoeftes en redenen je niet kent, dan zal een groot deel van je offertes nooit een opdracht worden. Daarom maak ik nooit offertes. Ik zet graag iets op papier, maar dan in de vorm van een opdrachtbevestiging.”

Personalcolor gedragsprofielen

Naast salestraining en coaching biedt Kees via Personalcolor Nederland een instrument aan om gedragsprofielen op te stellen. Deze gedragsprofielen, inclusief het bijbehorende Personalcolor leerprogramma, worden als ‘ingrediënt’ gebruikt door zelfstandige trainers, coaches en HR professionals om de persoonlijke ontwikkeling van hun kandidaten of medewerkers te stimuleren.

“Om jouw gedragsprofiel vast te stellen vul je niet alleen zelf een vragenlijst in, maar ook 15 mensen uit jouw persoonlijke en zakelijke omgeving. Hiermee wordt een beeld geschetst van hoe jij jezelf ziet en hoe anderen jou ervaren. Tevens krijg je feedback over welke kwaliteiten en mogelijke ontwikkelpunten je omgeving voor jou ziet. Het Personalcolor gedragsprofiel is een krachtig middel om jezelf persoonlijk en professioneel te ontwikkelen. Wat een ander over je zegt vinden deelnemers vaak het meest interessant aan mijn training en dit raakt ze ook echt”, vertelt Kees.

Boek ‘IK en de ander’

Het gedachtegoed van Personalcolor heeft Kees opgeschreven in het boek ‘IK en de ander’. “Met dit boek krijg je inzicht in jezelf, wie je bent, wat je motiveert en welke invloed jouw gedrag heeft op een ander”, aldus Kees.

Ben je lid van Bright en zou jij ook graag jouw kennis willen delen met de rest van de leden? Of ken je iemand met een interessant verhaal? Dan stellen we je graag voor! Stuur je idee op naar denice@brightpensioen.nl, dan neem ik contact met je op.

Begin vandaag met je pensioen Gratis lid tot € 3.000